Спонтанные покупки. Увеличение количества спонтанных покупок

Иногда клиенты проводят дни или даже недели, исследуя продукт, прежде чем совершить покупку, а случается, что покупают что-то без предварительного намерения. Это называется спонтанной или импульсивной покупкой. На самом деле большинство потребителей любят делать именно спонтанные покупки. О том, как заставить клиентов совершать такие покупки расскажет Николай Шмичков, автор блога Seoquick .

Вы когда-нибудь покупали что-то без предварительных раздумий и расчетов? Готов поспорить, что да. Даже если это были журнал или шоколадка в очереди в продуктовом магазине - тоже считается. По статистике сайта CreditCards, 84% потребителей признают, что время от времени совершают импульсивные покупки.

Интересно, сколько они при этом тратят?

Специалисты узнали, что 54% американских потребителей потратили более $100 на спонтанные покупки. При этом 20% израсходовали более $1 тысячи за последние три месяца. А это уже цифры, над которыми нужно задуматься. Они должны мотивировать интернет-маркетологов и розничных торговцев.

Сопоставьте эти данные с вашим товаром и решите, кто ваша целевая аудитория.

Если нацеливаетесь на импульсивных мужчин, обращайте внимание на то, что они покупают для своих жен. Но если ориентируетесь на женщин, вы должны сосредоточиться на товарах, подходящих для детей.

Имеет смысл выгодно разместить эти предметы в своем магазине или на сайте, но мы поговорим об этом позже.

Спонтанные и плановые покупки

Не каждый продукт должен продаваться как спонтанный. Некоторые предметы являются необходимыми. Люди будут покупать их независимо от эмоционального состояния и внушаемости.

Предположим, у вас магазин домашней мебели. Основной целевой рынок - это новые домовладельцы. Вы знаете, что им нужны определенные предметы обстановки. Такие вещи, как кровать, кушетка и кухонный стол должны быть в каждом доме. Где здесь место спонтанным покупкам?

Это может быть телевизор для спальни или что-то из мебели для гостиной. Не первоочередные вещи, но люди, которые собираются тратить большие деньги, склонны покупать много всего, даже если и не собирались делать это в настоящий момент.

Такие предметы, как картина, дополнительный светильник, броские подушки, коврик и искусственные цветы - настоящий магнит для спонтанных покупателей.

Подберите дополнительные товары, которые будете продвигать вместе с основными, представьте их в выгодном свете и получите спонтанные продажи.

Дедлайн-реклама формата «Не пропустите»

Компания использует определенные ключевые слова для создания ощущения дедлайна, которое может стимулировать импульсивного покупателя:

«Осталось только 500 аккаунтов»;

«Не пропустите»;

«40% скидка»;

«Летняя распродажа».

Придумайте, как включить эту стратегию в свой бизнес. О том, как подбирать правильные ключевые слова я уже рассказывал в .

Рассмотрим еще один пример. Есть розничный магазин, расположенный внутри торгового центра. Потребитель приходит в ТЦ, но не планирует заходить в этот магазин. Продумайте наружную рекламу таким образом, чтобы вас стали искать.

А вот еще пример - распродажа в «Центре обуви»:

Выводы:

Предлагайте скидки и акции.

Устанавливайте дедлайн.

Стратегический мерчандайзинг: как размещать предметы

Товар, представленный в выгодном свете, является ключевым моментом для любых офлайн-магазинов, а также для сайтов электронной коммерции. Несмотря на то, что наше общество движется к цифровому шопингу, большинство спонтанных покупок все еще происходит в местах физического нахождения товара. Важный факт – 68% спонтанных покупок оформляют в обычных магазинах, а не в интернете.

Но это не означает, что магазины электронной торговли должны игнорировать случайных покупателей. Исследования показывают, что спонтанные онлайн-продажи подскочили на 60% за период, когда общий объем интернет-торговли увеличился на 12,6%. Через смартфоны и планшеты покупают 10% пользователей, и тут есть большие перспективы роста. Эти цифры чрезвычайно обнадеживают владельцев интернет-магазинов.

Разместите спонтанные товары на посадочных страницах. Не заставляйте покупателей что-то искать. Как сделать посадочную страницу с высокой конверсией, можете прочитать в этой статье .

Пример - сайт SAXX:

Когда люди посещают этот сайт, они могут приобрести то, что им на самом деле не нужно и что не собирались покупать. Актуальные позиции отображаются на главной странице и сразу бросаются в глаза.

Помимо предложения этих товаров со скидкой, SAXX использует дедлайн для привлечения покупателей: … «пока они не исчезнут». Рекомендуем владельцам интернет-магазинов применить этот маркетинговый ход.

Позиции для спонтанных покупок не должны быть скрыты в карточках товаров или еще где-то. Представьте их в конце страницы, в отдельной таблице или в боковых блоках.

А вот главная страница российского сайта ECCO:

Здесь горячие предложения вынесены вниз, а скидки вверх. Сразу видно, что можно выгодно приобрести. Несомненно, этот магазин много продает.

В офлайн-магазинах поместите товары рядом с кассой, чтобы клиенты видели их на выходе или в очереди.

Вспомните, что мы говорили о различиях между покупателями мужского и женского пола. Основываясь на этой информации, имеет смысл разместить некоторые женские товары рядом с мужской секцией магазина, чтобы побудить мужчин покупать для своих жен. А отдельные детские вещи рядом с женским сектором, чтобы поощрять дам покупать для своих детей.

Кроме маркетинговых ходов, не забывайте о SEO-оптимизации интернет-магазина, по этой теме у нас есть отдельный материал .

Еще один способ увеличить продажи - контекстная реклама. Она особенно выгодна для молодых сайтов, которые еще малоизвестны. Как сделать эффективную рекламную кампанию с минимальными затратами, можно посмотреть в этом видеоролике:

Упростите процесс покупки

Когда кто-то готов совершить спонтанную покупку, не позволяйте ему включить аналитическое мышление и передумать. Процесс покупки должен быть максимально быстрым и легким.

Вы когда-нибудь были в ИКЕА? Там продается мебель и аксессуары для дома. Покупатель ходит по моделям комнат, и, если видит то, что ему нравится, записывает номер позиции. После того как клиент пройдет через весь магазин, он получает товар на складе в соответствии с записанными номерами.

Это отличная бизнес-модель, поэтому ИKEA успешна в международном масштабе. Однако такой процесс не нацелен на импульсивные покупки. Слишком долго. Чересчур много шагов и возможностей для покупателя передумать.

Те, у кого есть магазин электронной коммерции, должны оптимизировать сайт так, чтобы клиент мог совершить покупку за минимальное количество кликов. Не просите покупателя создать учетную запись или заполнять длиннющие формы там, где достаточно имени, адреса и информации о платеже.

Это важнейшая часть интернет-продаж, так как каждое лишнее действие приводит к потере клиентов.

Обеспечьте легкий доступ к поддержке

Хороший сервис и поддержка клиентов стимулируют продажи, особенно это актуально для внеплановых покупок. У покупателя не должно быть проблем с тем, чтобы найти консультанта в офлайн-магазине. Каждый специалист должен быть компетентен по своему профилю. Продавцы обязаны сообщать покупателям, есть ли товар в наличии, какие акции и скидки проходят в это время.

Также важно четко указывать условия доставки и возврата в случае неприятностей. Чем проще и приятнее общение с консультантом, тем лучше результаты продаж.

Взгляните, какое влияние оказывают бесплатные доставка и возвраты на рост онлайн-продаж :

Бесплатная доставка увеличивает продажи на 93%, возврат - на 87%. Чем больше возможностей у покупателя, тем больше доверия продавцу.

Удостоверьтесь, что ваша компания уделяет приоритетное внимание обслуживанию клиентов и обеспечивает доступ к услугам консультантов в интернете, по телефону или в офлайн-магазине.

Компании могут увеличить доходы, научившись стимулировать поведение покупателей. Несмотря на то что некоторые типы личности менее склонны совершать спонтанные покупки, подавляющее большинство потребителей участвует в них, а значит это нужно использовать. Сосредоточьте внимание на ключевых моментах стимулирования, и ваша прибыль значительно возрастет:

продвигайте отдельные продукты, которые дают больший доход;

используйте маркетинговые кампании, чтобы заставить клиента быстро покупать, не вдаваясь в глубокий анализ;

правильно размещайте предметы в магазине и на веб-сайте, чтобы увеличить продажи;

обеспечьте легкий и быстрый процесс покупки.

убедитесь, что вы предоставляете покупателям качественную поддержку.

font-family:" arial="" new="" roman=""> mso-fareast-language:RU">«Счастье по доступной цене ищут на распродажах ». (Геннадий Малкин ) mso-fareast-font-family:"Times New Roman";mso-fareast-language:RU">

Чтобы грамотно планировать свои расходы ведите учет финансов в программе «Домашняя бухгалтерия ».

"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Здравствуй, дорогой читатель.

"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Перед наступлением праздничных дней я решил затронуть актуальную в это время тему - спонтанные покупки, то есть те, которые мы делаем под влиянием обстоятельств и не подумав .

19.85pt;line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:exactly;vertical-align:baseline">

"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Ничто не притягивает человека сильнее (особенно если он женского пола) как одно слово с волшебным смысловым наполнением - «распродажа»! Конечно можно пройтись по магазинам и скупить множество различных мелочей по низким ценам! Ажиотаж и суета постоянно сопровождают покупателей в такие периоды. Люди с азартом покупают различные вещи, и в пылу, мало кто задумывается о том, что принесут им спонтанные покупки . Каждый год происходит одно и то же.

"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Остановитесь! "Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU"> Как вы думаете - это правильно? Не показалось ли вам, что это уже словно рефлекс, который запускается и заставляет нас покупать все подряд при появлении слов «праздничная распродажа»? Если после этих строк вам впервые пришла мысль о том, что это действительно так, то вы читаете правильную статью.

Как удержаться?

line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:exactly;vertical-align:baseline">

line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:exactly;vertical-align:baseline">

"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Если вы ждете совета по поводу того, как не делать эмоциональные покупки, то он один и тот же во все время и его произносили уже тысячи человек со страниц своих статей - составляйте список покупок заранее и строго придерживайтесь его в магазине .

"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Даже если вы вспомнили, что вам нужно что-то еще - купите это в следующий раз. Это единственный метод, который помогает не делать спонтанные покупки. Чтобы было проще воплотить в жизнь данный совет - возьмите с собой именно ту сумму "Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">, которой хватит для покупок по списку mso-fareast-font-family:"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:
RU"> (пластиковые карты оставьте дома).

" arial="" new="" roman=""> mso-fareast-language:RU">Также можете придерживаться правила трех дней "Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU"> - если через три дня, вам все еще хочется купить тот предмет, который вы увидели, можете сделать это, скорее всего, он вам действительно нужен.

"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Я прекрасно понимаю, что к моему совету вы можете не прислушаться, поэтому давайте поговорим о том, какие последствия ждут нас после «распродажного ажиотажа».

Что следует за...

line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:exactly;vertical-align:baseline">

line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:exactly;vertical-align:baseline">

"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Надеюсь, после того как мы посмотрим на ситуацию трезвым взглядом, то, как люди со здравым умом (другие и не станут читать этот пост) поймете, что совершать эмоциональные покупки , просто потому, что цена на вещи меньше, чем обычно - совершенно неразумно .

"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Итак, давайте представим, что вы сделали спонтанные покупки на распродаже - вам что-то просто приглянулось или пришла мысль, что вот эта-то вещь точно когда-то пригодится, или это было как-то иначе - в общем, суть в том, что эти покупки был внеплановыми. Далее вы естественно идете домой. После прихода и распаковки пакетов возможна реакция двух видов - либо ваши эмоциональные покупки удались, и вы испытаете мимолетную радость от обладания нужной вещью, либо:

exactly;mso-list:l0 level1 lfo1;vertical-align:baseline">─ Такая, нужная на первый взгляд, вещь, оказалась абсолютно бесполезной и не нужной . В итоге вы в расстроенных чувствах думаете о том, чтобы в ближайший праздник сплавить ее в качестве подарка - такое происходит довольно часто;

6.0pt;margin-left:36.0pt;text-indent:-18.0pt;line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:
exactly;mso-list:l0 level1 lfo1;vertical-align:baseline">─ Вещь стоила дешево не столько потому, что идет распродажа, а по причине того, что ее качество на довольно низком уровне font-family:" arial="">. Просто, все было умело замаскировано, и вещь выглядела привлекательно только на первый взгляд - расчет был на предпраздничный ажиотаж - и, конечно, это сработало. Как показывает практика, такую вещь далеко не всегда удается вернуть в магазин, например нижнее белье, вообще не подлежит возврату, да и многие другие предметы обихода тоже. Итогом такой покупки так же будет расстройство;

6.0pt;margin-left:36.0pt;text-indent:-18.0pt;line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:
exactly;mso-list:l0 level1 lfo1;vertical-align:baseline">─ В процессе оформления товара произошла «досадная неприятность» . Например, косметика была просрочена или вас обсчитали на кассе. Причем это действительно могут быть, просто ошибки, ведь от них не застрахован ни один человек, а нас обслуживают люди, тем более, когда в магазине такая суета.

vertical-align:baseline"> color:black">Хорошо, если вы все заметили вовремя, тогда вам принесут извинения и все исправят, а если было замечено поздно, тогда уже ничего не сделать, и получается, что деньги были потрачены зря. Проверяйте чек, сдачу и товар, не выходя из магазина - это единственное, что можно посоветовать в данном случае;

6.0pt;margin-left:36.0pt;text-indent:-18.0pt;line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:
exactly;mso-list:l0 level1 lfo1;vertical-align:baseline">─ color:black">И на закуску любимая причина того, почему совершаются эмоциональные покупки - «может пригодиться» .

6.0pt;margin-left:36.0pt;line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:exactly;
vertical-align:baseline"> color:black">Все дело в том, что во второй половине двадцатого века, русский (тогда еще советский) человек воспитывался в условиях постоянного дефицита абсолютно всех товаров, и это отложило отпечаток на психологию многих поколений. И пусть на данный момент прилавки ломятся от товаров, память о том времени все еще дает о себе знать некоторыми подсознательными реакциями.

6.0pt;margin-left:36.0pt;line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:exactly;
vertical-align:baseline"> color:black">Спонтанные покупки это не единственное, что есть в этом списке. Завалы различного барахла, которое когда-то может пригодиться, до сих пор можно найти на антресолях во многих квартирах или гаражах. И эту вашу покупку, скорее всего, ожидает та же судьба. В итоге деньги потрачены впустую.

Вывод

line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:exactly;vertical-align:baseline"> " arial="" new="" roman=""> mso-fareast-language:RU">

"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Чтобы избежать последствий эмоциональных покупок можно либо следовать вышеприведенному совету, либо не посещать распродажи, если вы не собирались ничего покупать, причем касается это не только реальных, но и интернет — магазинов тоже. Оставляйте эмоции дома, и все будет в порядке .

"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Совершайте разумные покупки и только когда они вам действительно нужны - всего хорошего. :)

Интересует мир финансов, инвестирования и управления личным капиталом? Подпишись на RSS " arial="">. Или просто

Спонтанные покупки – это то, что большинство людей делает по крайней мере раз в году. Я думаю это что-то определенное в нашем образе жизни заставляет нас делать подобного рода вещи, и это означает, что существует множество методов, как с этим бороться . Некоторые из следующих 10 советов не сработают для некоторых, но должны помочь большинству.

1. Возьмите с собой друга, который не любит шопинг

У меня есть друзья которые любят шопинг и те, кто ненавидит. Если я собираюсь в торговый центр за определенной вещью, то я возьму с собой заядлого шопера . Но, если я хочу провести день выполняя поручения и у меня нет на уме чего-то определенно, что я бы хотела купить, то я скорее всего возьму с собой подругу-антишопера . Она поможет мне сосредоточиться на моем задании и, в случае чего, отговорит от покупки ненужной вещи. Мне нравится, когда она всегда говорит мне как раз в нужный момент, “Ну и что ты собираешься с этим делать?!”

2. Избавьтесь от рассылки каталогов товаров, которые вам не нужны

Каталоги могут быть большим искушением. Раньше я получала симпатичные каталоги из спецмагазинов, которые продавали удивительные товары и изделия. Обычно на задней странице каталога всегда есть бесплатный телефон. Вам потребуется всего лишь пару минут, чтобы позвонить и попросить отменить вашу подписку. Я все еще храню некоторые из моих
каталогов, которые я просматриваю время от времени, но они все равно потом оказываются в камине.

3. Не занимайтесь покупками на голодный желудок

Я обнаружила, что стою с тележкой, полной разных продуктов, которые мне совершенно не нужны, когда пошла по магазинам с пустым желудком . Причем было не важно пошла ли я покупать продукты питания или принадлежности для ванны или туалета. Этот отдел с конфетами как будто сам меня находит каждый раз. Такое чувство, что я не смогу устоять перед батончиком Bounty, когда мой живот начинает урчать. Я начала держать маленькие батончики из мюсли в своей машине, чтобы обуздать свой голод. И пока что, они помогают мне не тратить кучу денег на вещи, которые мне не нужны.

4. Оставьте некоторые покупки “на потом”

Попробуйте обмануть себя и решить купить что-нибудь в следующий раз . Вы скорее всего будете удивлена тому, как хорошо работает этот прием. Когда вы смотрите на предмет, который вам не нужен, но вы его хотите, просто скажите себе, что запишите его в список покупок на следующей неделе и проверите, хотите ли вы его также как в прошлый раз. Я могу рассуждать уйму времени. После нескольких дней я подсознательно убедила себя, что это все равно будет бессмысленной покупкой. Иногда даже бывали моменты когда я подходила к прилавку и не могла вспомнить, какой именно предмет я хотела купить.

5. Составьте и следуйте определенному бюджету

Иногда у меня бывали проблема с бюджетом , из-за тех случаев, когда происходит что-то неожиданное, и необходимо было быстро переключиться, чтобы спасти положение. Однако, создание и следование плану бюджета может сработать для некоторых людей. Прежде чем пойти за покупками, необходимо свериться со своим планом, чтобы знать сколько вы можете потратить сегодня. Однако, внезапный приступ спонтанной покупки может разрушить ваш план в мгновение ока.

6. Не ходите за покупками в состоянии депрессии или злости

Шопинг делает большинство людей счастливыми, до тех пор пока они не приедут домой и поймут сколько они потратили и что купили. Попробуйте занять себя чем-нибудь другим в трудный день. Если вы все же не можете устоять и не купить что-нибудь, чтобы поднять настроение, сходите в бакалею и походите по рядам. По крайней мере, вы всегда сможете съесть то, что купили.

7. Определитесь с тем, нужен ли вам товар или вы его хотите

Та вещь что вы хотите не всегда является той, что вам нужна. Спросите себя, под какую категорию она попадает прежде чем примите окончательное решение.

8. Используйте маленькую корзинку вместо тележки

Если мне нужно купить всего лишь пару вещей, я вообще не возьму ни корзинку, ни тележку. Я поняла, что в руках много не унесешь. Если я не могу дотянуться и взять предмет, которого все равно нет в моем списке, я обычно прохожу мимо него, и мысленно напоминаю себе купить его в первую очередь в следующий раз.

9. Оставьте кредитки дома

Кредитные карты слишком легко использовать, по этой причине у меня нет ни одной. При условии, что она помогает справиться в случаях проблем с деньгами, но все же отсутствие кредитки спасло меня от многих ненужных покупок. Если же у вас все таки есть кредитная карта, сделайте ее лимит на сколько минимально возможным. Низкий кредитный лимит поможет вам использовать ее только в экстренных случаях или когда вы знаете, что сможете расплатиться по счетам. Сильный приступ спонтанной покупки обычно начинается с мысли, “Я просто расплачусь кредиткой”

10. Возьмите с собой список покупок и придерживайтесь его

Вот уже несколько лет я пытаюсь держаться моего списка покупок. Я смотрю в него прежде чем пойти в магазин и периодически подглядываю в него, пока совершаю покупки. Он помогает мне сфокусироваться только на предметах, написанных в нем, а не на тех, что вокруг меня. К тому же он помогает мне вспомнить, зачем я вообще пришла в магазин.

Возможно эти 10 советов помогут вам справиться со спонтанными покупками и сэкономить ваши деньги . Делитесь ими со своими знакомыми, которые могут вынести для себя что-нибудь из этого. Какие методы используете вы, чтобы воздержаться от спонтанных покупок?
Фото:

Торговля, в большинстве своем, развивается не за счет высокого спроса на определенный ряд продуктов, а за счет весьма интересного явления, исследованием которого до сих пор занимаются маркетологи. Спонтанная покупка. Что это?

Импульсная покупка – как повысить продажи

Вы выложили много сил и времени для привлечения покупателей? Они пришли, купили хлеб, молоко и сахар и ушли? Что-то в вашем магазине спланировано не так. Большинство из современных потребителей стремится экономно планировать свои расходы, поэтому заставить наполнить свою корзину до отказа не так просто. Спонтанные покупки люди склонны совершать в том случае, если этому способствует атмосфера.

Выкладка товара

Правильная выкладка повысит продажи. Вам следует четко продумать планограмму расположения товаров, брендов, товарных единиц. «Вкусная» выкладка привлекает внимание и заставляет покупать дополнительные товары. Полки должны быть полными и аккуратными, цены доступными и объективными. Научите продавцов правильно организовывать выкладку, требуйте своевременной замены ценников, чтобы избежать неприятных ситуаций на кассе. Используйте украшения для праздничных дней, баннеры при обозначении акционного товара, социальных позиций и прочих единиц, к которым Вы хотите привлечь внимание.

В погоне за максимальными продажами следует использовать все возможные методы и знания. Среди них мы выделим цветовое воздействие и влияние на обонятельные рецепторы.

Цвет

Где взять деньги для начала собственного бизнеса? Именно с этой проблемой сталкивается 95% начинающих предпринимателей! В статье мы раскрыли самые актуальные способы получения стартового капитала для предпринимателя. Так же рекомендуем внимательно изучить результаты нашего эксперимента в биржевом заработке:

Ученые еще в прошлом веке изучали феномен влияния цвета на поведение человека. Желтый цвет возбуждает аппетит, красный раздражает, зеленый успокаивает, пастельные тона располагают, а насыщенные расцветки нагнетают обстановку. Использовать такие знания легко и в магазине. Там, где продаются продукты питания нужно использовать цвета, разжигающие аппетит, красные цвета привлекут внимание к рекламным акциям, новинкам. Не превращайте магазин в «новогоднюю ёлку», очень разумно и четко располагайте цвета, выработайте свой стиль, узнаваемый и эффективный.

Запахи

Ваниль, кофе, запах свежей выпечки – самые любимые запахи не только владельцев магазинов, все покупатели, заметив такие приятные запахи, пойдут искать, откуда идет этот приятный аромат. Горячий вареный кофе и вышеуказанные ароматы разжигают аппетит, а цвета, в которые оформлена обстановка, еще больше разжигают в посетителе жажду купить что-нибудь вкусненькое. Множество других запахов могут помочь увеличить продажи не только в продуктовой зоне.

Музыка

Успокаивающая музыка не напрасно играет в торговом зале. Усыпить бдительность, внимательность посетителей – значит существенно увеличить процент спонтанных покупок. Выбирайте интересную и правильную музыку, которая будет нравиться всем, а Вам приносить прибыль.

Направление движения

Как ни странно, но расположение полок таким образом, чтобы покупатели двигались против часовой стрелки, весьма эффективно способствует увеличению спонтанных покупок. Если еще самые покупаемые товары ежедневного потребления располагать рядом с различными продуктами, которые следует продать быстрее, также их продажи возрастут.

Хотите продавать больше товара? Не нравится, когда покупатель возвращает товар на полку? Используйте незаметные приемы воздействия на посетителей и повышайте свои продажи.

Офлайн-бизнес может делать на спонтанных покупках до 50% своей выручки. Вспомните прикассовые зоны магазинов, набитые приятной мелочью вроде брелоков, жевательных резинок и шоколадок, - вы наверняка брали что-то на сдачу или «просто так». Однако в кризисные годы объем импульсивных покупок обычно падает (почти половина россиян уже призналась , что не готова сразу брать первую понравившуюся вещь). Интернет-магазинам еще сложней: по данным Data Insight, из-за снижения покупательской способности темпы роста российского рынка e-commerce упали с 23% до 18%. Рассказываем, как сохранить спрос покупателей на спонтанные покупки в онлайне и убедить клиента по ту сторону экрана приобрести ваш товар прямо сейчас.

Ориентируйтесь на шопоголиков

Black friday, «два по цене одного», «третья вещь в подарок» - такие акции хорошо стимулируют импульсивные покупки в офлайн-магазинах.

У онлайн-продаж своя специфика: в интернете лучше всего работает маркетинговый инструмент flash-sale (ограниченная по времени распродажа). Пользователь приобретает вещь из-за низкой цены и азарта - ему нужно успеть купить ее до окончания акции. За это можно сказать спасибо знаменитому FoMO, синдрому упущенной выгоды (Fear of missing out), которым страдает больше половины пользователей социальных сетей. Люди с FoMO и шопоголики - ядро аудитории интернет-магазинов, на привлечение и удержание которой современный онлайн-бизнес и должен бросить все силы.

Перестаньте быть простым магазином

Чтобы спровоцировать импульсивные покупки, нужно отойти от классических моделей коммуникации с клиентами. Это значит, что вы не можете просто разместить на сайте товар по рыночной цене, сопроводив его стандартным фото и скучным описанием от поставщика. Простому интернет-магазину не по силам конкурировать в скорости доставки или богатстве опций (вроде бесплатной примерки) с такими гигантами рынка, как Wildberries и Lamoda. Туда приходят за курткой на зиму или кроссовками на лето, - это по умолчанию need-based shopping.

Чтобы заинтересовать шопоголика, нужно превратить бизнес в условный inspiration-based shopping - поставить в основу покупки вдохновение и приятную эмоцию. Для этого нужно стать «особенными» - выбрать для себя нестандартный формат, фирменные цвета, философию бренда, интересную маркетинговую стратегию.

Но за неделю сформулировать миссию и визуальную составляющую бренда, которые будут взывать к эмоциям посетителей, точно не получится. Полный редизайн крупного e-commerce-проекта длится не меньше 4-х месяцев.

Ограничивайте предложение

Чтобы привлечь шопоголиков, нужно дать им понять, что каждый ваш товар - уникальный. В модели flash-sales или marketplace по-другому и нельзя: для промо-акций бренды дают крайне ограниченное количество товаров, а отделу коммерции нужно еще и «выбить» на них лучшие цены. Сделать это трудно, но бренды можно убедить: за короткое время они получают резкий скачок продаж и зарабатывают вместе с вами.

Не убирайте с сайта товары, которые уже кончились. Пользователи должны помнить, что не успели купить в этот раз, и тогда они придут к следующей распродаже. Но для этого тоже нужно постараться: грамотно настроить рекламные и триггерные e-mail-рассылки, пуш-уведомления в браузере и в приложениях, реактивационные звонки.

Говорите с покупателем честно

Не врать покупателям - уже половина успеха. Предлагайте качественные товары стоящих брендов по хорошим ценам, пусть даже для этого придется долго договариваться с поставщиками. Быть обычной онлайн-витриной, как мы уже выяснили, просто невыгодно.

Заявляйте о тех преимуществах, которыми действительно готовы похвастаться. Это может быть самая низкая цена в Рунете, быстрая доставка, большой кэшбэк или что-то еще. Главное - нести ответственность за все, что обещаете. Например, если клиент найдет такую же вещь по более низкой цене и заявит вам об этом - обязательно компенсируйте ему разницу.

Люди часто не доверяют слишком большим скидкам. Но все же покупают товар, когда интересная им акция или бренд их наконец-то «ловят» - например через контекстную рекламу или e-mail. Чтобы получить доверие, нужно формировать комьюнити: поздравлять клиентов с праздниками в рассылках, активно отвечать во всех социальных сетях, позволять пользователям свободно критиковать магазин, быстро решать спорные вопросы.

Удивляйте каждый день

Очень важно, как вы продаете и преподносите свой товар. На импульсивную покупку влияет не разум, а чувства, - с ними и нужно работать.

Конечно, мало у кого на рынке e-commerce есть собственный арт-директор. В свое время нам удалось заполучить в штат человека, который делал веб-версии Vogue, ELLE, Spletnik и GQ, - всем пригодится тот, кто умеет говорить на языке эмоций при помощи визуальных образов. Здесь важно все: от логотипа, типографики и цветового решения - до количества кнопок, которые придется нажать пользователю, чтобы оплатить заказ.

Важно также максимально сократить время от восхищения товаром до его оплаты. Для этого сразу дайте клиенту всю нужную информацию на одной странице: красивую и «вкусную» фотографию, бренд, размер, материалы и сроки доставки.

Не скупитесь на дизайнера и контент-менеджера. Рядовой специалист, который будет отвечать за наполнение вашего сайта контентом, обойдется минимум в 50 тыс. рублей за месяц.

Но главное вот что: пользователю не должно быть скучно. Никогда. Если вы хотите продавать свой товар импульсивным покупателям - вам придется постоянно придумывать все новые и новые акции, поддерживать программу лояльности, делать активности в социальных сетях и внимательно отбирать контент для сайта. Если все будет на высшем уровне, клиент обязательно вернется к вам. В конечном итоге все, что мы делаем, - мы делаем ради эмоций.